青耕记③｜老种子蔬菜的销售困局

长沙晚报全媒体记者(jìzhě) 黄汝兮 芦(lú)塘村的阳光裹着泥土香漫过菜畦时，我正拿着剪刀蹲(dūn)在田里收割嫩绿的空心菜。剪刀剪断枝干发出的声声脆响，和着鸟语和虫鸣，仿佛一首动人的乐曲，让收获的喜悦在田埂上轻快地洋溢(yángyì)开来。 当时的我们，仍对半小时后的焦虑(jiāolǜ)一无所知。 转眼，我们种菜小分队在浏阳市永安镇芦塘村的老种子博览园里认领(rènlǐng)的这一亩试验田，已有一部分蔬菜进入(jìnrù)了采收期。 这天，我们(wǒmen)来到田里采收头茬的空心菜(kōngxīncài)，还要给其他即将成熟的蔬菜找销路。对农产品销售一无所知的我们，找来了一位专业人士——拥有(yōngyǒu)20年大型商超管理运营经验的长沙市政协委员，刘石炎。 蹲在田埂边，刘石炎(liúshíyán)翻了翻我们刚收上来的菜叶：“你们卖的空心菜就是这么(zhème)一点点？” “黄师傅，空心菜(kōngxīncài)就只有这垄田这么多(duō)吗？还有其他地方种了吗？”我看着两堆在阳光下开始发蔫的空心菜和被收割得(dé)光秃秃的菜地，心里突然没了底，只好求助负责管理合作社种植工作的黄师傅。 黄师傅赶忙(gǎnmáng)走了过来，看(kàn)(kàn)了看我们的试验田，又看了看周边的几块菜畦，盘算了一会儿回答：整个合作社，老种子空心菜的单次产量应该只有100公斤左右。 “菜市场一个档口一天就能卖掉100公斤。”刘石炎说道。单次100公斤的空心菜(kōngxīncài)产量，在农产品的市场销售数据前显得格外单薄。更何况，这茬空心菜收(shōu)了等下一茬长大，中间还要断档十几天。合作社里(lǐ)并没有(méiyǒu)其他空心菜地供轮流采收。 “市场(shìchǎng)和商超总不能今天卖空心菜，明天又(yòu)没得卖了呀。”刘石炎的话像一记重锤，砸碎了我们供应商超和其他定点定销(dìngxiāo)销售渠道的想象。 坐在田边的屋棚里，刘石炎继续给我们(wǒmen)分析销售渠道上的重重难关。“没有冷链设备，没有初次分拣，没有包装，这些菜还没拉到(méilādào)市场上，就会蔫了(le)。”没了卖相，还想要卖个好价钱，更加没有可能。 当老种子的“天然优势(yōushì)”撞上市场的“标准化门槛”，传统耕作(gēngzuò)的骄傲与现代商业的规则，在田埂边无声对峙。 “试试餐饮渠道吧。”刘石炎临走前留下一句话，并给我们推荐了一个在(zài)全国有近百家门店的餐饮连锁品牌——盛香亭转转(zhuǎnzhuǎn)热卤。 我拉着黄师傅回到田里(tiánlǐ)统计产量：整个合作社，四季豆一次可采收40～50公斤，长豆角50～100公斤，黄瓜50～100公斤，辣椒15公斤……这些菜能否在盛香亭找到(zhǎodào)“出路”？黄师傅身后的(de)(de)黄瓜藤上(téngshàng)，拇指长的幼果在风中晃着，像极了我们此刻悬而未决的期待。 来到盛香亭，品牌企划负责人苏婉林对我们产地直供的老种子(zhǒngzi)蔬菜兴趣浓厚，但拿到我们的产量(chǎnliàng)清单却犯了难。 盛香亭转转热(rè)卤的店里都是一人一锅热卤锅，顾客可以随意从转台上(shàng)选择想吃(chī)的菜在卤锅中烫煮食用。“你们种的四季豆(sìjìdòu)、长豆角，如果由顾客自行煮着吃，万一烫煮时间不够，会有中毒风险，我们不敢(bùgǎn)轻易上转台。”“你们种的空心菜也是藤蕹品种，和我们需要(xūyào)的空心菜品种不同。”“我们常年需要的是小米辣，可你们种的是光皮(guāngpí)辣椒。”……烫煮方式的需求之下，清单上的四季豆、长豆角、藤蕹空心菜、茄子、光皮辣椒、黄瓜都像走错了片场的配角。而盛香亭需要的番茄、甜玉米、冬瓜，我们应季种下的品种都没到采收期(cǎishōuqī)。 “如果你们(nǐmen)种出的(de)番茄能提供齐全的农产品质量和食品安全相关证书，品种也符合我们的需求，我们可以洽谈订单农业的合作方式，签约你们的几亩田，预定种植(zhòngzhí)更多番茄，专供我们各家门店。”苏婉林(sūwǎnlín)的话，道出了一条新的发展路径。 同时，余劭劼的脑瓜里也闪出了新的思路：“浏阳(liúyáng)的老品种蔬菜，不是跟浏阳的本地湘菜老口味更搭吗？我们的这些菜，传统湘菜馆都(dōu)能上。”“我们是不是还可以试试社区团购的小众市场，用直播带(dài)货，让城市里的人看看，每一棵(yīkē)菜是怎么带着泥土采摘下来的！” 在遭遇市场销售困境之后，我们(wǒmen)仿佛听懂(tīngdǒng)了田埂上的另(lìng)一种语言：农业从来不是孤立的耕作，而是种子与土壤、汗水与科技、传统与现代的共谋。我们学会“低头”侍弄菜苗时，更要(gèngyào)学会“抬头”看看市场的前路。因为裤脚(kùjiǎo)上的泥土，像春天埋下的标点，等待着在市场的土壤里，长成完整的句子。